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真誠合作、共贏天下——致奮戰在銷售一線的銷售人員

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真誠合作、共贏天下——致奮戰在銷售一線的銷售人員

發布日期:2020-06-01 作者: 點擊:

真誠合作、共贏天下

——致奮戰在銷售一線的銷售人員

作者:威海固恒建筑機械有限公司總經理王自強

作為中國唯一的沒被國外品牌占領的民族工業—建筑起重機行業,正接受著當下經濟環境的洗禮,作為房地產行業的下游行業,曾一度是何曾的輝煌,而今國內數百家制造企業多數已是奄奄一息,隨之受其影響的更是銷售人員,市場在變化,用戶需求在變化,銷售人員的素質也應隨之提高,恰恰是業務人員

沒有跟上這個節拍,導致個人業績量急劇下滑,只能眼睜睜看著別人成交,自

己年復一年的放空單,或許前幾年國內市場好的時候,積累了一些家底,但是走式起重機、迷你型超小起重機和超大噸位起重機、電力塔等了解甚少。這就需要銷售人員找一個適合自己的平臺,不斷學習,提高自己的專業知識,提高銷售競爭力。五、走出國門:當下是信息時代,國與國之間聯系越來越密切,這就需要銷售人員打破常規思維,學會整合,語言已經不阻礙交流的障礙,關鍵是思維,是否有向國際市場要定單的決心。在這種歷史時期威海固恒建筑機械有限公司則走在了前沿,走的是科技創新的路線,產品向新、奇、特等方面發展。在確保傳統產品生產的同時,又涉足了多個領域,先后開發快裝式起重機、動臂式起重機、屋面式起重機、桅桿機、蜘蛛塔、迷你型起重機(超小型),同時向超大噸位、大起重量、高速度升降方向發展,同時打造了一支技術過硬的團隊,能夠快速,準確對銷售人員做好后勤服務。同時根據市場的需要,可以定做各類非標產品。畢竟是有限的,因為畢竟你還沒有到了退休的年齡(很多處于70后階段),處于上有老人,下有孩子的階段,是整個家庭頂梁柱,經濟來源,恰恰趕上低迷的市場,猛然間切斷了收入來源,但是長期大手大腳花銷的習慣已經養成,忽然又進入困頓狀態,很不適應。為了減少開支,只能采取,撤銷辦事處,縮減工作人員,減少出差次數,甚至整年不出差,殊不知這樣只是暫時直觀的能節約些費用,其危害是之大,形成了惡性循環。導致用戶會覺得你服務不到位,公司實力不夠,品牌價值不夠……,他們會在當下艱難時期斷然終斷與你的合作,去選其他的品牌,無疑使你雪上加霜,究其原因是銷售方法和模式出問題了,卻不承認現實,沒從自身查找原因,而是找了一系列的借口,比如人家質量好、品牌好、可以付款可以分期(或賒款)、可以融資等等。針對以上一些問題,作為在塔機行業工作十幾年的我,從事設計工作十余年,銷售若干年,管理企業若干年,對于各類產品的設計,制造,安全控制,銷售,售后服務等一系列比較了解,故希望把多年積累的一些經驗結合多年的實踐,搭建一個平臺,為售前和售后提供各種解決方案,引導著銷售人員提高綜合能力,并指導著銷售人員按用戶的要求簽下定單,望大家抱團取火,共同發展?,F提出以下幾點建議,望與大家分享,為今后目標和起步做些參考。

一、銷售模式的變化:

1、由傳統的對縫式銷售,轉向引導式銷售。傳統的銷售是銷售人員手里只需拿著一摞宣傳樣本,就可以到客戶那推銷,不明白了可以咨詢公司技術人員,便可成交訂單,而當下客戶素質也提高了,對產品的質量要求高了,這就需要銷售人員,轉變思維,根據用戶的要求去定做適合用戶的特殊產品。

2、背包游擊式的模式轉向根據地式的模式。打一槍換一個地方的傳統銷售模式,全靠運氣,用戶沒有安全感,轉變成了本土化人員從事的銷售模式,銷售人員把小家安頓在銷售區域內,全天候與客戶站在一起。了解了用戶需求,給了用戶安全感。同時向行業縱深發展,比如配件門市,租賃(整機或租賃活動基礎),設備維保,承接安裝(拆卸),機械檢測等。

二、經濟環境和國家政策的變化:國內經濟低靡,房地產短期不能有回升,目前仍處于供大于需的狀況?!耙宦芬粠А钡陌l展(“21世紀海上絲綢之路”和“絲綢之路經濟帶”)和網上熱議的國內省行政區的重新劃分,勢必會帶來一路一帶周邊區域的建設、貿易出口的商機和國內新省會建設的商機,這就需要銷售人員隨之調整戰區,要緊跟國家政策。

三、用戶的變化:在國內經濟環境的影響下,能夠繼續發展的企業必然是規模和管理比較到位的企業,從而這樣的用戶對產品的要求必然高,尤其是產品的使用性能、制造質量和安全性能。在售前會要求提供若干技術類資料,這就需要有一個強有力的后勤平臺,首先對各類產品要了解,并且能根據用戶的要求快速、準確做出技術方案,并及時核算出具有競爭力的價格。這就需要找一個適合自己的平臺。

四、產品品種的變化:傳統式工廠只做常規塔式起重機,施工升降機或平頭式起重機,而在建筑領域,實際有諸多種類的設備并沒沒涉足,對于傳統的銷售人員來講仍是盲區,例如對動臂式起重機、屋面式起重機、快裝式起重機、行走式起重機、迷你型超小起重機和超大噸位起重機、電力塔等了解甚少。這就需要銷售人員找一個適合自己的平臺,不斷學習,提高自己的專業知識,提高銷售競爭力。

五、走出國門:當下是信息時代,國與國之間聯系越來越密切,這就需要銷售人員打破常規思維,學會整合,語言已經不阻礙交流的障礙,關鍵是思維,是否有向國際市場要定單的決心。在這種歷史時期,威海固恒建筑機械有限公司則走在了前沿,走的是科技創新的路線,產品向新、奇、特等方面發展。在確保傳統產品生產的同時,又涉足了多個領域,先后開發快裝式起重機、動臂式起重機、屋面式起重機、桅桿機、蜘蛛塔、迷你型起重機(超小型),同時向超大噸位、大起重量、高速度升降方向發展,同時打造了一支技術過硬的團隊,能夠快速,準確對銷售人員做好后勤服務。同時根據市場的需要,可以定做各類非標產品。

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